Interview mit Dirk Rathsack – VP Business Development & Sales bei Blickfeld
Seit fast einem Jahr verstärkt Dirk Rathsack das Team von Blickfeld als VP für Business Development & Sales. In dieser Zeit hat er nicht nur wertvolle Impulse für die strategische Weiterentwicklung geliefert, sondern auch faszinierende Einblicke in das Potenzial der LiDAR-Technologie gewonnen. Im Interview spricht er über seinen Werdegang, seine Pläne für Sales & Business Development bei Blickfeld und über sein spannendstes Kundenprojekt.
Kannst du uns über deinen beruflichen Werdegang vor Blickfeld erzählen?
Ich habe meine Karriere im Halbleitervertrieb begonnen – zunächst bei einem Distributor, dann 13 Jahre bei Texas Instruments. Dort habe ich wertvolle praktische Vertriebserfahrung gesammelt und war später Teil des europäischen Managementteams. In dieser Rolle war ich verantwortlich für Marketing, Marktkommunikation, Channel Management und Direktvertrieb.
Irgendwann wollte ich neue Erfahrungen sammeln und bin in andere Hightech-Branchen gewechselt: zunächst in die industrielle Bildverarbeitung, dann in den Bereich Prototyping und Kleinserienfertigung, später in den 3D-Metalldruck. Interessanterweise habe ich fast ausschließlich für amerikanische Unternehmen gearbeitet – bis ich zu Blickfeld kam.
Welche Unterschiede hast Du zwischen deutschen und amerikanischen Unternehmen festgestellt?
Gerade bei Start-ups gibt es große Unterschiede. Amerikanische Unternehmen haben oft einen anderen Ansatz bei der Produktentwicklung und Markteinführung. Sie setzen stark auf agile Entwicklung und das Prinzip „fail fast, learn fast“. Produkte werden früh auf den Markt gebracht, um schnell Feedback zu erhalten. Innovation wird sehr stark durch aktuelle Markttrends vorangetrieben.
Deutsche Unternehmen legen eher den Fokus auf technische Exzellenz und Präzision, auf nachhaltige Kundenbeziehungen und langfristigen Erfolg statt kurzfristiger Gewinne.
Beide Ansätze haben ihre Vorteile – und ich möchte meine Erfahrungen nutzen, um das Beste aus beiden Welten zu kombinieren.
Was ist Deine Rolle bei Blickfeld?
Ich bin verantwortlich für die Geschäftsentwicklung – also dafür, neue Märkte und Anwendungsgebiete für unsere Sensoren weltweit zu erschließen. Mein Ziel ist es, die LiDAR-Technologie in Bereiche zu bringen, in denen bild- oder videobasierte Systeme an ihre Grenzen stoßen oder es bislang keine Lösungen gibt. Eine spannende Anwendung, die wir entwickeln, ist die Volumenmessung. Die Herausforderung hier ist: Ohne präzise und aktuelle Daten zu Lagermengen haben Kunden Schwierigkeiten beim effektiven Bestands- und Lieferkettenmanagement. Unsere 3D-LiDAR-Lösung hilft bei der Digitalisierung der gesamten Wertschöpfungskette, vermeidet Produktionsunterbrechungen und sorgt für ein effizientes Materialmanagement.
Dabei ist es mein Anliegen, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen – denn selbst das beste Produkt verkauft sich nicht von allein. Es geht darum, den Nutzen für den Kunden zu entwickeln und klar zu kommunizieren.
Welche Erfahrungen aus Deiner bisherigen Karriere helfen Dir in deiner Rolle bei Blickfeld?
In den letzten 25 Jahren habe ich im Vertrieb für komplexe, technologiegetriebene Unternehmen gearbeitet und dabei viele wertvolle Erkenntnisse gewonnen, wie wir den Kundennutzen unserer Lösungen am besten vermitteln können. In Hightech-Unternehmen liegt der Fokus oft stark auf der Technik. Aber aus meiner Erfahrung kommt echter Erfolg dann zustande, wenn man die Brücke zwischen technischen Fähigkeiten und den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden schlägt. Dass unsere Sensoren beispielsweise eine CPU an Bord haben, ist nur dann relevant, wenn man dem Kunden klar aufzeigt, welchen konkreten Vorteil das bringt – etwa präzise, Echtzeit-Volumendaten direkt ins ERP-System des Kunden.
Es geht darum, den tatsächlichen Mehrwert für den Kunden verständlich zu machen – und genau diese Perspektive bringe ich nun bei Blickfeld ein, um den Nutzen unserer Produkte gezielt und positiv aufzuzeigen.
Warum hast Du dich für Blickfeld entschieden?
In meiner letzten Position bei einem amerikanischen 3D-Druck-Start-up habe ich die Dynamik und das schnelle Tempo sehr geschätzt. Deshalb habe ich gezielt nach einem ähnlichen Umfeld gesucht. Gleichzeitig war es mir wichtig, mit einem innovativen, marktreifen und skalierbaren Produkt zu arbeiten – und genau das habe ich bei Blickfeld gefunden.
Welche Pläne hast du für den Bereich Sales & Business Development?
Wir verfolgen viele verschiedene Aktivitäten. Einerseits arbeiten wir daran das Geschäft in bestehenden Anwendungen wie der Volumenüberwachung weiter auszubauen. Hier ist unsere größte Herausforderung die Skalierbarkeit. Auch wenn viele Kunden ähnliche Anwendungsfälle haben, ist die benötigte Lösung oft sehr individuell. Um dieses Potenzial effizient zu erschließen, möchte Blickfeld verstärkt mit Integratoren zusammenarbeiten, um eine breitere Zielgruppe zu erreichen.
In den letzten zehn Monaten habe ich mich intensiv – und werde das auch weiterhin tun – auf den Aufbau strategischer Partnerschaften in der Volumenüberwachung und darüber hinaus konzentriert.
Wir richten unseren Fokus auf ein breites Spektrum industrieller Anwendungen, bei denen unsere 3D-LiDAR-Sensoren helfen können Probleme zu löse. Wir arbeiten mit Kunden aus den Bereichen Verkehrsmanagement oder unbemannte Fahrzeuge zusammen und werden diese Geschäftsfelder weiter ausbauen. Es ist eine spannende Zeit, um solche Anwendungsfälle mit LiDAR-Technologie voranzutreiben.
Gab es bereits ein Projekt, das dich besonders beeindruckt hat?
Definitiv! Ein Kunde – ein Forschungszentrum – führt ein Projekt auf der Zugspitze durch, bei dem unser LiDAR-Sensor die Schneehöhe auf dem Gletscher vermisst. Das ist vermutlich der höchstgelegene LiDAR-Einsatz in Deutschland – eine faszinierende Anwendung, nicht nur wegen des einzigartigen Standorts, sondern auch wegen der projektspezifischen Anforderungen und der extremen Umweltbedingungen.
Schnee mit unserer innovativen Volumenmessung zu erfassen, stellt besondere Anforderungen an den Sensor. Dieses Projekt zeigt die Vielseitigkeit unserer Technologie sehr deutlich.
Was gefällt dir an der Arbeit bei Blickfeld besonders?
Die offene und kooperative Teamkultur. Wir sprechen offen über Probleme und diskutieren auch, wenn Dinge nicht funktionieren oder anders laufen als geplant. Das führt zu schnellen Entscheidungen und zu einem Umfeld, in dem wir gemeinsam aus unseren „Fehlern“ lernen und Lösungen finden, die uns als Team weiterbringen.
Zum Schluss: Welches Buch hast du zuletzt gelesen?
Der Schwarm von Frank Schätzing – ein Öko-Thriller, der sich mit den Folgen menschlicher Eingriffe in die Natur beschäftigt. Erschreckend aktuell, wenn man sich die Klimakrise ansieht.
Danke für das Gespräch, Dirk!
